¿Buscas empleo como ejecutivo? Cómo responder cuando te preguntan cuánto quieres ganar

Imagina que estás en una entrevista con el gerente general y el director de Recursos Humanos de una multinacional.

La conversación avanza favorablemente. Tu experiencia parece encajar con las necesidades de la organización y has logrado comunicar tus principales resultados.

De pronto, uno de ellos pregunta:

«¿Cuál es tu expectativa salarial?»

Este momento puede influir considerablemente en una negociación.

Si mencionas una cifra demasiado elevada sin conocer el alcance real del puesto, podrías quedar fuera del proceso. Si propones una remuneración demasiado baja, podrías limitar tu capacidad de negociación y terminar aceptando una compensación inferior a la que corresponde a tus expectativas y responsabilidades.

Entonces, ¿cómo responder estratégicamente?

1. NO CONFUNDAS TU ÚLTIMA REMUNERACIÓN CON TU VALOR EN EL MERCADO

Uno de los errores más frecuentes es utilizar automáticamente el último sueldo como referencia para negociar una nueva posición.

Sin embargo, un nuevo cargo puede implicar:

• Mayor responsabilidad sobre los resultados del negocio.

• Dirección de equipos más numerosos.

• Gestión de presupuestos superiores.

• Mayor exposición ante directorios.

• Responsabilidad sobre operaciones regionales.

• Liderazgo de procesos de transformación empresarial.

Por eso, tu expectativa salarial debe considerar el alcance de la nueva posición, las responsabilidades y el valor que puedes aportar, no solamente cuánto ganabas anteriormente.

2. INVESTIGA ANTES DE NEGOCIAR

Antes de acudir a una entrevista, procura obtener información sobre cinco aspectos:

1. Remuneración del mercado: identifica cuánto suelen recibir profesionales que ocupan posiciones equivalentes.

2. Tamaño de la organización: considera sus dimensiones, facturación, sector y complejidad operativa.

3. Responsabilidades del puesto: analiza qué resultados esperan de la persona que ocupe el cargo.

4. Nivel de decisión: identifica a quién reportarás y qué capacidad de decisión tendrás.

5. Compensación variable: averigua si existen bonos, incentivos y otros beneficios asociados al desempeño.

Recuerda que dos posiciones con el mismo título pueden tener responsabilidades y remuneraciones muy diferentes.

3. NO NEGOCIES SOLAMENTE EL SUELDO FIJO

Para un ejecutivo, la compensación puede incluir mucho más que una remuneración mensual.

Por ejemplo:

• Remuneración fija.

• Bonificaciones por resultados.

• Bono anual.

• Participación en utilidades, cuando corresponda.

• Seguro médico y beneficios ejecutivos.

• Incentivos de largo plazo.

• Otros beneficios asociados a la posición.

Imagina dos propuestas:

Una ofrece S/ 20,000 mensuales más un esquema de bonificaciones por resultados. Otra ofrece S/ 23,000 mensuales sin compensación variable.

La segunda tiene un sueldo fijo mayor, pero eso no significa necesariamente que represente la mejor propuesta económica.

Debes evaluar el paquete integral, las condiciones para obtener los incentivos y la estabilidad de cada componente.

4. UTILIZA ESTA ESTRATEGIA PARA RESPONDER

Si te preguntan por tus expectativas salariales antes de explicarte completamente la posición, puedes responder:

«Mi expectativa dependerá del alcance de las responsabilidades, los objetivos que deba alcanzar y el paquete integral de compensación. Me interesa conocer primero las prioridades de la organización y el nivel de responsabilidad del cargo para plantear una expectativa coherente con el valor que puedo aportar. ¿Tienen definida una banda remunerativa para esta posición?».

Esta respuesta te permite:

• Evitar comprometerte prematuramente con una cifra.

• Demostrar criterio y preparación.

• Llevar la conversación hacia las responsabilidades del cargo.

• Conocer el presupuesto que maneja la organización.

• Mantener abiertas las posibilidades de negociación.

No se trata de evadir la pregunta, sino de procurar que la cifra se establezca con información suficiente.

5. SI TE PIDEN UNA CIFRA, NO IMPROVISES

Antes de la entrevista, prepara tres referencias:

A. EXPECTATIVA OBJETIVO

Es la remuneración que consideras adecuada para asumir las responsabilidades del cargo.

B. RANGO DE NEGOCIACIÓN

Es el intervalo dentro del cual estarías dispuesto a evaluar una propuesta, considerando el paquete integral de compensación.

C. LÍMITE MÍNIMO

Es la condición económica por debajo de la cual no te resultaría conveniente aceptar la posición.

Estas referencias deben basarse en información del mercado, tus expectativas, tus circunstancias y las responsabilidades reales del puesto.

No tienes que revelar necesariamente tu límite mínimo durante la negociación.

Si te solicitan una cifra concreta, puedes presentar un rango razonable y explicar que dependerá del alcance final de la posición y de los beneficios incluidos.

UN EJERCICIO PARA PREPARAR TU PRÓXIMA NEGOCIACIÓN

Imagina que estás postulando a una Gerencia de Operaciones.

Antes de acudir a la entrevista, responde:

1. ¿Qué presupuesto estaría bajo mi responsabilidad?

2. ¿Cuántas personas dependerían de mí?

3. ¿Qué resultados esperan que consiga?

4. ¿Qué problemas empresariales debería resolver?

5. ¿Qué impacto económico podría generar mi gestión?

Después, revisa tus expectativas salariales y pregúntate:

¿Estoy negociando por el sueldo que tenía anteriormente o por el valor y las responsabilidades de esta nueva posición?

La diferencia es importante.

LA NEGOCIACIÓN SALARIAL TAMBIÉN SE ENTRENA

Muchos ejecutivos tienen décadas de experiencia negociando contratos, presupuestos, inversiones y acuerdos comerciales.

Sin embargo, cuando deben negociar su propia incorporación a una empresa, pueden perder objetividad.

Algunos mencionan sus expectativas demasiado pronto. Otros justifican excesivamente sus cifras y algunos aceptan condiciones sin haber comprendido completamente el alcance de la posición.

Por eso, preparar estas conversaciones es fundamental.

En IBOutplacement trabajamos con profesionales y ejecutivos mediante procesos de coaching personalizado para entrenar conversaciones de selección, fortalecer la comunicación de su propuesta de valor y desarrollar habilidades para negociar condiciones laborales.

Porque no basta con conseguir una entrevista.

También necesitas saber conducir la conversación, demostrar tu valor y negociar adecuadamente tu siguiente desafío profesional.

Tu experiencia tiene valor. El desafío es saber comunicarlo y negociar una compensación coherente con la responsabilidad que estás preparado para asumir.

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